コピーライティング概論④-欲求に応じたコピーの書き方

今回は、お客さんへのアプローチを考えてみます。

今回は文章量が鬼鬼しいぞ～～～～～

お客さんへのアプローチの方法は2つあるといわれていますが、知名度が低い場合のアプローチも考えて行きましょう。

まずはフォーカスすべきアプローチをあげてみます。

【アプローチ別の法則】

1.快楽を得るため（プラス欲求）
2.苦痛を避けるため（マイナス欲求）
3.知名度が低い場合

それでは、各アプローチに向けた方法を解説していきます。

1.プラス欲求ー快楽を得てもらうためのアプローチ方法

  AIDCASの法則

Attention　
　→認知　商品ページへの誘導
＝＝＝＝＝＝＝＝
Interest
　→興味　プラス欲求へアプローチする
Desire
　→欲求　プラスになれる根拠を提示
Conviction
　→確信　購入決定の不安を取り除く
Action
　→行動　CTA（Call To Action）
＝＝＝＝＝＝＝＝
Satisfaction
　→感情　購入後のお客さんの感情を考える

各頭文字を取って、AIDCASの法則と呼ばれています。

このボーダーで囲まれている、I,D,C,Aについては、商品のページで展開するべき要素。

つまり、認知してもらってからそのページに誘導して、そこでやることがたくさんあるってことですね。

私個人の考えになりますが、
Webでの欲求って、正直後回しにできるものばかりで、

買い物だって後でまた見れるし、予約だって今じゃなくてもいいやって、つまり一番の敵は「後回し」だと思っていますので、

これについては悩ませたら負け、考えさせたら負けだと思います。

丁寧に、かつ、畳み掛けるようにアプローチしていきましょう。

2.マイナス欲求ー苦痛を避けるためのアプローチ方法

  PASONAの法則

Problem
　→問題提起　不安を提示する
Agitation
　→灸りたて　不安を増幅
Solution
　→解決策　解決策を提示
Narrow　Down
　→絞りこみ　オファーの提示
Action
　→行動　購入

ちょっと難しいかと思いますので、もっと具体的に説明してみますね。

Problem（問題）　　問題点を明確にする
　マイナス欲求を持っている大前提です。顧客が抱えている問題や悩みを、ここであえて明確にします。
　まずは気付かせる。そのために、「○○なあなたへ」的なキャッチコピーを使って、自分に語りかけてきているかのような錯覚を起こさせるのも有効な一つの手になります。

Agitation（扇動）　　問題点を煽り立てる
　煽るねぇ＝Bより明確に悩みや問題点をイメージできるように、嫌味のない程度に！煽ります。「そのままでいいの？」とか。

Solution（解決策）　　解決策を示す
　自社のサービス、商品が問題解決に役立つことを知らせ、証拠やその根拠を列挙します。体験談などが、これにあたります。

Narrow　Down（絞り込み）　顧客や期間を限定する
　限定感のアピールを行い、緊急性を演出します。後回しにさせないアプローチ方法です。

Action（行動）　行動を呼びかける
　望む行動を起こすきっかけを作ります。

ランディングページなどが典型的な例だと思います。

個人の感想ですが、この法則をきっちりと守れば守るほど、怪しくなっていく気がしますね。気のせいかなぁ。

何事も「適度に」が大切です。

3.知名度が低い場合のアプローチ方法

　BEAFの法則

Benefit
　→購入メリットの提示

Evidence
　→（論拠）証拠の提示

Advantage
　→競合優位性

Feature
　→特徴

これも解説をもう少し加えましょう。

まずBenefit
購入メリットの提示ですが、これは商品ページで行うのがいいかと。
商品を利用している最中の写真や、それに伴うお客様の笑顔や満足感のある写真を追加するのもまた良し。
とにかく、この商品を購入することで発生するメリットを（怪しくない程度に）紹介しましょう。

Evidenceは根拠の提示。
マスコミ実績やお客様からの声などを紹介し、よりはっきりと効果を見せるなら、数値化したランキングやお客様満足度の提示などをオススメします。
なぜこの商品が選ばれるのか、その理由をわかりやすく提示しましょう。ここで複雑に書いちゃうと、離脱します。

Advantage、競合優位性とか普段言いませんよね。知りませんでした。
これは、「他社製品、自社製品との比較」を意味しているらしいです。品質や価格、利便性などを、
世間一般の相場や他の競合と「比べて」アピールしましょう。自社の競合に対して、どれだけ優位なのかを一目瞭然になるように。
できればグラフや数値などを使用して示すのがいいですね。

最後にFeature、特徴です。ここまで見てくれたお客さんは、すでに商品やサービスに対して、好印象を持っているはずです。
ここでやっと、商品の特徴を提示しましょう。具体的には、色や形、内容、素材、賞味期限などです。
最後の段階になりますので、文章には「だめ押し」のコピーを入れるのも有り。ここまできて離脱されると、とても勿体無いですので、
手を抜かずに押し切りましょう。

ちなみに余談にはなりますが、webとクーリングオフの話を少しだけ。

web・ネットのクーリングオフは基本的に認められていません。

にもかかわらず、時々「90日間返金保障！」とかみかけますよね。
企業が自主的に行なっているらしいですよ。

実は、90日間ってところにポイントがあって、

「90日あるなら、使って返せばいいや」
とか、
「まだ日にちあるし、後回しでいいや」

と、考えてしまう人間の心理をうまく活用したものだそうで。

「気付いたら90日経ってた！忘れてた！」

ってなるのがコンバージョン（成果）になるんです（笑）

親切なようで誰も悪くない、うまいキャッチの作り方ですよね。

さて、このくらいでコピーについての記事は終わりにします。

修了製作に向けて、がんばらねば。